アイスクリーム店のロイヤルティプログラム:スタンプ、季節、特典
要点: アイスクリーム店には、6〜8回の短いスタンプカードが合います。特典はお客さまがいつも買うもの(コーンや小さなカップ)にし、ルールは来店ごとに1スタンプ。閑散期は、売上の少ない月のスタンプ2倍と、来なくなった会員へのお知らせで乗り切ります。
Club Cardのカード、レジ用アプリ、管理画面、申し込みはスペイン語のみです。
アイスクリーム店には、プログラムの設計を変える特徴が2つあります。売上が天気で上下すること、そしてグループや家族での購入が多いことです。このガイドでは、形式、スタンプの数、特典、閑散期、始め方、見るべき数字を扱います。
形式の選び方
| 形式 | アイスクリーム店での利点 | リスク |
|---|---|---|
| 来店ごとのスタンプ | 列に並んでいる間にひと言で説明できる | 小さなコーンも持ち帰り1kgも同じ扱い |
| 商品ごとのスタンプ | 多く買う人に報いる | 家族の注文で1回でカードが埋まる |
| 金額ポイント | 単価差が大きくても公平 | レジに列があると説明しにくい |
地元のアイスクリーム店の多くは、来店ごとのスタンプから始めるのがよいでしょう。持ち帰りのキロ売りが多いなら、たとえば1kg購入でスタンプ1つ追加という別ルールを足せます。
スタンプはいくつにするか
繁忙期に常連が何日おきに来るかを考えます。週1回なら8個のカードは2か月で埋まりますが、閑散期にはその期間がずっと延びます。
仮の数字での例:夏に7日おきに来るお客さまは、6週間で6個たまります。冬に20日おきになると、同じ6個に4か月かかります。だからアイスクリーム店では、お客さまが週に何度も来ることもあるカフェより短いカードが向いています。
Kivetz、Urminsky、Zhengのカフェのカードの研究では、お客さまは特典が近いと来店を早めました(Journal of Marketing Research, 2006)。長いカードでは、お客さまはゴールから遠い区間に長くいて、そこがいちばん離脱しやすいところです。
特典の選び方
いちばん良い特典は、お客さまがいつも買っていて、お店にとって原価の安いものです。販売価格ではなく原価で計算します。
仮の数字での例:シングルコーンを60ペソで売り、原価は20ペソ。スタンプ6個なら、お客さまは360ペソ使い、お店は原価20ペソのものを返します。持ち帰り250gは、喜ばれ方は同じくらいでも原価が3倍になることがあります。
ほかにうまくいきやすいもの:
- ふつうのフレーバーの代わりにプレミアムフレーバーを無料で。
- ひとつ上のサイズを無料で。
- カードを完了した人にトッピングやコーティング。
閑散期
会員リストがあり、誰が来なくなったかがわかるので、デジタルのプログラムが紙よりいちばん力を発揮する時期です。
- 売上の落ちる月はスタンプ2倍。 ポスターとカードで告知する期間限定ルールです。
- 再来店の呼びかけ。 メッセージ受信に同意していて何週間も来ていない会員に、季節のフレーバーや新しい営業時間など具体的な理由を添えて知らせます。
- 冬の商品。 コーヒー、ココア、デザートを売っているなら、それもスタンプの対象に。
NunesとDrèzeは、最初からおまけのスタンプがあるカードのほうが、おまけのない短いカードより多く、早く完了することを示しました(Journal of Consumer Research, 2006)。閑散期は、新しい会員に最初のスタンプをプレゼントするとスタートを後押しできます。
グループでの購入
4人家族がまとめて払えば、それは4回ではなく1回の来店です。始める前にルールを決め、ポスターに書きましょう。
- 来店1回、カード1枚につき1スタンプ。 大人はそれぞれカードを持てますが、どのカードも1日1回までです。
- 特典ではスタンプはたまらない。 無料のコーンでカードが終わり、次のカードは次の購入から始まります。
- 有効期限があるなら。 スタンプに期限があるなら、カードを渡すときに伝えます。
始め方
夏のアイスクリーム店の列では、説明する時間がほとんどありません。そこで:
- QRをレジだけでなく列から見える場所に置き、待っている間に登録してもらいます。
- スタッフには短いひと言を:「QRを読み取ると、今日さっそくスタンプ1つです」。
- いちばん人が来る繁忙期に始め、閑散期を会員リストがそろった状態で迎えます。
レビュー:やってはいけないこと
レビューをお願いするのは問題ありません。見返りを出すのはだめです。Google Mapsのコンテンツポリシーは、レビュー投稿に対する割引や無料商品などのインセンティブを禁じています(Google Mapsヘルプ)。レビューを増やしたいなら、たとえばお店のプロフィールへのQRで、特典なしでお願いしましょう。
測るもの
- 週ごとの新規会員数、繁忙期と閑散期の比較。
- 初回来店から30日以内にまた来た会員。
- 2か月以上来ていない休眠会員。
- 始めたカードのうち完了したカード。
Club Cardの場合
Club Cardは、お店のロゴと色でアイスクリーム店のスタンプカードを作ります。お客さまはQRを読み取り、Googleかメールで登録し、AndroidならGoogle Walletに保存します。iPhoneではブラウザで使います。スタッフはお店のスマホでコードを読み取ってスタンプを押し、管理画面には来店中、休眠、30日以内に再来店した会員が表示されます。設定はこちらで行います。仕組みや料金をご覧ください。
よくある質問
アイスクリーム店のカードはスタンプいくつがよいですか?
6〜8個が妥当なことが多いです。お客さまの来店はカフェより少なく、閑散期にはさらに間隔が空くからです。常連の実際の頻度で計算しましょう。
冬はカードをどうすればよいですか?
期間限定のスタンプ2倍、冬の商品もスタンプ対象に、そしてメッセージ受信に同意した会員への再来店の呼びかけです。
Googleのレビューと引き換えにアイスを無料にしてよいですか?
いいえ。Google Mapsはレビューの見返りにインセンティブを出すことを禁じています。特典なしでレビューをお願いすることはできます。